如何建立高效人脈
現(xiàn)在有一種流行的觀念：成功只有20%靠的是能力，還有80%靠的是人脈。可是如何建立高效人脈呢，請看下文！
如何建立高效人脈
步驟一：確定你的人脈群體。
首先，想好你要集中全力在哪個領域一展身手。你希望為大公司、中等規(guī)模的公司，還是初創(chuàng)企業(yè)工作?你所感興趣的，是營銷、銷售、制造、IT，還是什么其他具體的職能?你在地域上有哪些限制?然后，根據(jù)這些指標列出一份聯(lián)系人名單——其中不僅要包括選定公司的高管，還要有獵頭專家、咨詢顧問，以及任何能夠在你的興趣和專長領域?qū)δ阌兴鶐椭娜恕?/p>
步驟二：征求意見和建議。
與名單上的每個人取得聯(lián)系，對他們說：“我是[某某人]推薦的。我想聽聽您對我求職有何意見和建議，希望您能給我15分鐘的時間，我將不勝感激。”在面談過程中，你要簡短地概括一下你的背景和技能，然后征求他們的意見和建議。記住，這次會面的目的不是求職。你必須尊重對方的時間，仔細傾聽對方的每一句話。會談結(jié)束時，你可以問問對方建議你還要和哪些人談一談。這樣，每次面談過后你都能增加兩位聯(lián)系人。幾個月后，你在自己的興趣領域就會找到一大批聯(lián)系人。
步驟三：會談結(jié)束后的第二天，立即以個人名義，向你在會談過程中接觸過的每個人——不僅要包括與你談話的對象，還包括高管助理，甚至前臺接待人員——發(fā)送一份手寫的感謝信。
這表明你是位素質(zhì)優(yōu)秀的人才，考慮周到，并能主動掌控全局。這個機會能讓你在求職中顯得與眾不同——要充分加以利用。
步驟四：定期以電子郵件跟進。
建立一份備忘錄，定期給每位面談對象發(fā)送一份簡短的電子郵件，說：“我只想告訴您，我的求職很有成效。我和[您推薦的某某人]談過，再次感謝您為我牽線搭橋。同時，如果您能將您獲悉的其他機會轉(zhuǎn)告給我，我將不勝感激。謝謝，祝您繼續(xù)取得成功�！�
步驟五：讓人脈網(wǎng)絡保持活躍。
找到新工作(你一定會的)之后，要通過經(jīng)常聯(lián)系使人脈群體保持完好。如今，我與初期群體中的許多人仍保持著定期的聯(lián)系。只要有可能，我就會盡量回報他們的慷慨之舉，他們也會繼續(xù)在我最需要的時候予以支持。
無論你是在尋找一份新工作，還是要確保你能跟得上自己領域內(nèi)的發(fā)展變化，精心構(gòu)建自己的人脈網(wǎng)絡并保持其完好無損都是大有裨益的。你會發(fā)現(xiàn)，如果你能以謙恭尊敬的態(tài)度對待他人，那么對方也會表現(xiàn)出驚人的慷慨大度。
如何“變現(xiàn)”你的人脈？
在你整理名片夾時,有沒有做過統(tǒng)計,在那成百上千的名片中,有多少人會成為你的朋友,你們未來會一起做點什么事情？雖然每個人的情況都不相同,但對于絕大多數(shù)人來說,我敢打賭,在你的名片夾中,有超過80%的人你不會再聯(lián)系他,除非你是賣保險的。
做培訓的人總是喜歡說這樣的話:“學歷是銅牌,能力是銀牌,人脈是金牌�！薄俺晒χ挥�20%靠的是能力,還有80%靠的是人脈�！边@些培訓師個個衣著光鮮,見人就發(fā)名片,就像小李飛刀一樣,刷刷刷……但這些整天發(fā)名片的培訓師算成功么？他們自己最清楚!
以為發(fā)展人脈就是換名片,抱有這樣想法的人真是大錯特錯!名片不等于人脈,人脈不等于財富。那么,應該如何發(fā)展你的人脈,并把你的人脈“變現(xiàn)”呢？
首先要對我們要討論的“人脈”做一個定義。在這里,“人脈”并不等同于朋友——有些朋友是沒有利益關系的,有些朋友則是基于利益基礎的——人脈是指那些有利益關系的朋友。既然我們討論的是如何“變現(xiàn)”人脈,因此有必要先把人脈的利益屬性界定清楚。
從人脈的定義來看,人脈的本質(zhì)是價值交換,也就是彼此對對方的價值。因此,你可能有很多朋友,但如果這些朋友不能在你的事業(yè)上幫到你,很難說你的人脈有多廣。而對方幫到你的前提,往往是你能幫到別人,或者說的更直接一點,人脈的基礎是相互利用的價值。
光認識多少人是沒有用的,關鍵在于你有多少被對方利用的價值。如果你不能給別人提供價值,或者你認識的人不能給你提供價值,這種人脈的價值就很低。要把人脈“變現(xiàn)”,關鍵在于創(chuàng)造價值,然后拿這這個價值和別人去交換,或者說,讓你的價值“被利用”。
不要覺得“被利用”這個詞不好聽,這本身是一個中性詞。一個人越成功,往往是他創(chuàng)造的價值越高,也就是他的“被利用價值”越高。杜月笙說過一句話:“不要擔心被人利用,能被人利用,那說明你還有價值�！边@話不是很好聽,但人間道理大抵如此。
那為什么有人會覺得“被利用”是一件很受傷的事情呢？問題的關鍵在于,雙方在合作之前,沒有對雙方的責權(quán)利達成共識,或者說某一方缺乏契約意識,沒有履行當初的承諾。因此,“被利用”并不可怕,關鍵在于被利用的人能得到你想要的東西,實現(xiàn)價值目標。
一些自由職業(yè)者的咨詢顧問,經(jīng)常會免費地為公司提供服務或者講座,這就是一個利用“被利用”的機會創(chuàng)造人脈的一個好的案例。通過免費服務,為自己創(chuàng)造一個別人認可你價值的機會,拓展自己的人脈。讓別人認可你的價值時,那么成功離你就更近了一步。
大學生的實習計劃也是一個通過“被利用”增加人脈的例子。大多數(shù)的公司支付給實習生的薪水都比較低,不過實習生看重的不是薪水,而是這段寶貴的實習經(jīng)歷。這種經(jīng)歷會拓展自己的人脈關系,對于未來的求職也很有幫助,由此可見“被利用”未必是壞事。
因此,建立高效人脈的前提,是你自身擁有多少“被利用價值”,其次再是如何把你的價值通過人脈放大。要建立有效的人脈網(wǎng)絡,就必須明確自己的職業(yè)方向,并圍繞此方向提升自己的綜合素質(zhì),構(gòu)建自己的核心競爭力,成為有價值的人。
如果自己不能提供價值,而是整天攀附權(quán)貴,這種本末倒置的做法,是不可能建立高效的人脈關系的。有的人總是強調(diào)“貴人”的作用。我相信每個人都有自己的“ 貴人”,但這個“貴人”很少會像天使一樣,沒有任何條件地來到你的身邊。雖然我們生活中也有不計回報的友情,但在職場上,往往是利益和價值決定了兩個人是否能成為朋友。
大多數(shù)人終其一生,大約會有200多個朋友。在這些朋友中,大約有80%都是泛泛之交——他們對你毫無幫助,也不會給你積極的影響。只有20%的朋友會給你正面影響的,其中又只有5%的朋友則會幫助你。要管理好你的人脈,關鍵在于管理好你那5%的朋友。
一個人的精力是有限的,你很難對你所有的朋友都那么好。因此,管理人脈的第一步,是要給你的朋友貼上標簽——那些朋友是你能信任的？那些朋友是能幫助到你的？那些朋友是需要你用心對待的？評估你的人際關系網(wǎng)絡,往往是管理好你的人脈的第一步。
讓人脈發(fā)揮價值的關鍵在于樹立自己的目標。沒有目標的人會被有目標的人利用。這個社會中,90%的人是沒有人生目標的,其中有些人還才華橫溢,他們不知道自己要什么,也不知道如何去努力。只有10%的人是有人生目標的,他們知道自己來到這個世界是為了什么,對自己和他人也有清晰的認知,而且為了自己的目標會矢志不渝地努力。
當你有了自己的目標之后,就明確自己的職業(yè)發(fā)展方向,就知道如何去提升自己各方面的綜合素質(zhì),構(gòu)建自己的核心競爭力,成為有價值的人。當你有了“被利用價值”之后,你的朋友也會漸漸地分類,有些朋友就會轉(zhuǎn)化為你的人脈,你們可以一起合作做點事情。
零點調(diào)查公司的董事長袁岳除了自己的主業(yè)之外,還是第一財經(jīng)《頭腦風暴》節(jié)目的主持人。他的社交圈非常廣泛,經(jīng)常去高校參加演講,為媒體撰寫文章,這些并沒有給他帶來多少財富,但通過各種社交活動,他建立了一個高質(zhì)量的人脈,并打造了自己的個人品牌。他會有意識地讓自己的朋友圈子更加多元化,增加自己人脈的質(zhì)量。
“個人品牌”會轉(zhuǎn)化成為“社會資本”,把“社會資本”變現(xiàn)為財富就是一件相對容易的事情了。袁岳本人是一個名人,同時還是零點調(diào)查的董事長,他本人成了公司最好的代言人,因為對他個人的信任,零點調(diào)查公司在開展業(yè)務時也獲得了一些便利。還有一些公司會慕名邀請他擔任一些論壇的主講嘉賓和主持人,這些都是對 “社會資本”的變現(xiàn)。
對于一個善于有著廣泛人脈關系的人來說,“被人利用”是難免的事。不過如果一個人在做事之前先明確規(guī)則,注意保護好自己的利益,被人利用并不是多么令人不愉快的事。因為“被人利用”有時是一個拓展自己人脈的必要路徑,而且通過提供自己的“被利用價值”,讓更多的人認識到你的價值,往往會給你增加一些新的機會。
這就是提升人脈價值的奧秘。不要急于去結(jié)交那么多的人,也不要急于在各種派對和論壇交換名片,這些對拓展你的人脈并沒有那么多價值。好好提升你自己,提高自己的“被利用價值”,然后再去有選擇性地認識那些對你有價值的人,交換你們彼此的價值。
為什么我們需要人脈？
如果說血脈是人的生理生命支持系統(tǒng)的話，那么人脈則是人的社會生命支持系統(tǒng)。常言說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是說，要想做成大事，必定要有做成大事的人脈網(wǎng)絡和人脈支持系統(tǒng)。我們的祖先創(chuàng)造了“人”這個字，可以說是世界上最偉大的發(fā)明，是對人類最杰出的貢獻。一撇一捺兩個獨立的個體，相互支撐、相互依存、相互幫助，構(gòu)成了一個大寫的“人”，“人”的象形構(gòu)成完美地詮釋了人的生命意義所在。
很多成功的商界人士都深深意識到了人脈資源對自己事業(yè)成功的重要性。美國鋼鐵大王及成功學大師卡耐基經(jīng)過長期研究得出結(jié)論說：“專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85％則取決于人際關系�！彼哉f，無論你從事什么職業(yè)，學會處理人際關系，掌握并擁有豐厚的人脈資源，你就在成功路上走了85％的路程，在個人幸福的路上走了99％的路程了。由此可見，積累和經(jīng)營人脈對于個人事業(yè)發(fā)展是何等重要，那么，在商務活動中，我們應該怎樣積累和經(jīng)營自己的人脈呢？
積累人脈的三大路徑
熟人介紹
熟人介紹是一種事半功倍的人脈資源擴展方法，它具有倍增的力量。一個人的能力再強，但是他的精力和時間是固定的、有限的。一位營銷人員，要想在短時間內(nèi)開發(fā)出大量的客戶資源，只有利用轉(zhuǎn)介紹的機制，才能產(chǎn)生一生二，二生三，三生萬物的幾何指數(shù)的倍增效應。人脈資源的拓展也是如此。
一個推銷員拜訪一個成功人士，問他：“您為什么取得如此輝煌的成就呢？”成功人士回答：“因為我知道一句神奇的格言。”推銷員說：“您能說給我聽嗎？”成功人士說：“這句格言是：我需要你的幫助！”推銷員不解地問：“你需要他們幫助你什么呢？”成功人士答：“每當遇到我的客戶時，我都向他們說：我需要您的幫助，請您給我介紹3個您的朋友的名字，好嗎？很多人答應幫忙，因為這對他們來說只是舉手之勞�！甭劼牬搜�，推銷員如獲至寶，他按照那位成功人士的經(jīng)驗，不斷地復制“3”的倍數(shù)，數(shù)年之后，他的客戶群像滾雪球一樣越滾越大，通過真誠的交往和不懈的努力，他終于成為美國歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元壽險的成功人士，他就是享譽美國的壽險推銷大師甘道夫。
熟人介紹加快了與人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，確實是一種人脈資源積累的捷徑。所以，在商務活動中，我們要養(yǎng)成一些習慣性的話語，例如：“如果有合適的客戶或?qū)ο舐闊┙榻B給我，謝謝！”、“如果有需要這方面產(chǎn)品或服務的人，麻煩您告訴我�！�、“我們今晚有活動，你可以帶一些朋友一起過來。”、“您有這方面的朋友嗎？是否介紹給我讓我們認識一下�！钡�，這樣的話多說幾次之后，對方也會形成一種習慣性的.思維，如果真有合適的客戶或?qū)ο�，他就會想起你說過的話。
參與社團可在自然狀態(tài)下與他人互動建立關系，從中學習服務人群進而創(chuàng)造商機并擴展自己的人脈網(wǎng)絡。
在人際交往中，我們也許會遇到這一現(xiàn)象：平常太主動親近陌生人時，容易遭受拒絕，但是參與社團時，人與人的交往在“自然”的情況下將更順利。為什么強調(diào)自然?因為人與人的交往、互動，最好在自然的情況下發(fā)生，有助于建立情感和信任。透過社團里面的公益活動、休閑活動，產(chǎn)生人際互動和聯(lián)系。
當然，別忘了，如果你參加了某個社團，你最好能謀到一個組織者的角色，當然，理事長、會長、秘書長更好，求其次也要當一個干事之類，因為，這樣你就得到了一個服務他人的機會，在為他人服務的過程中，自然你就增加了與他人聯(lián)系、交流、了解的時間，你的人脈之路也就在自然而然中不斷延伸。一個民營企業(yè)老板參加了全國性、區(qū)域性、行業(yè)性的社團組織足有近十個，每一個社團他至少參加一次活動，每一個社團里，他至少也有三四個關系密切的朋友。他說：“我企業(yè)里70％以上企業(yè)外部的事情，都是依靠這些朋友的幫助和支持來順利完成的，沒有他們的鼎力相助，至少要有50％的事情我沒辦法實現(xiàn)。參加社團有時候費點錢，費點時間和精力，可是帶來的效率和效果卻是巨大的！”
有些人本能地厭惡或害怕參加鬧鬧哄哄的聚會，認為這些活動純粹是在浪費時間和精力。自然，你若是想做一個獨善其身的人，這些活動的確是浪費時間和生命。而你如果想擴展你的職業(yè)和事業(yè)，這些活動對你來說絕對必不可少，你需要做的是，分辨出哪些該參加，哪些該拒絕參加。一旦決定參加，你就肩負一項任務，就是你為什么參加這次活動？你必須從這次活動中有所收獲，那就是有利于豐富你的人脈資源。
善用名片
世界推銷大師喬·吉拉德非常重視名片的作用，他認為，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會收獲他所付出的勞動。喬·吉拉德常常提著1萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當進球的或者比賽進入到高潮的時候，他就會站起來，大把大把地將名片撒向空中，讓自己的名片在空中漫天飛舞，這為他銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機會。當他去餐廳吃飯付賬的時候，通常是多付一些小費給服務生，然后給他一盒自己的名片，讓服務生幫助自己送給其他用餐的顧客。每當他寄送電話或網(wǎng)費賬單的時候，也夾兩張名片，人們打開信封就會了解到他的產(chǎn)品和服務。喬·吉拉德說：“我在不斷地推銷自己，我沒有將自己藏起來。我要告訴我認識的每個人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應該和我聯(lián)系。我堅信推銷無時無刻不在進行，但是很多銷售人員往往意識不到這一點。”
除了名片之外，喬·吉拉德每月都會給所有的客戶寄卡片。平均一月要寄出16000 至17000 張卡片。他并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣，在卡片上寫一大堆“大降價”、“跳樓降價”、“瘋狂甩賣”、“獨家降價”之類的話，而是在一月份寫上“新年快樂”，二月份寫上“情人節(jié)快樂”等，然后遷上自己的名字寄出去。一年12 個月里面，人們每月都會收到他精心寄送的卡片。持續(xù)地人脈資源積累，為喬·吉拉德贏得了空前的成功，他一生總共銷售了13001輛車，最高單月銷售紀錄為174輛，平均每日售出約6輛車。這些紀錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。
人脈之所以重要的8大原因
一個人的事業(yè)成功，80％來自于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。人際關系專家卡耐基曾經(jīng)說過：“一個人快樂與否，85％來自于與他人相處�！比耸侨壕觿游铮说某晒碜杂谒幍娜巳�，所在的社會。人脈就是錢脈。人脈對于每個人來說都是非常重要的。
當然，光是強調(diào)人脈的重要性還是不夠的，重要的是要知道它為什么重要。以下是8大原因：
1．世界上只有完美的團隊，沒有完美的個人—優(yōu)勢互補。
世界上只有完美的團隊，沒有完美的個人。集體的智慧永遠大于個人的智慧，集體的力量永遠大于個人的力量。一個人即使再完美，也難免會有一些缺點，即所謂人性的弱點。在一個團隊當中，每個成員都可以優(yōu)勢互補。
2．人脈是你墻上的一面鏡子。
人脈是一面鏡子，可以在你外出赴宴前告訴你，你的穿著應該如何�；蚴歉嬖V你，你寫的“行銷企劃”、“廣告文案”或一些推銷技巧是否有效。
他們會發(fā)現(xiàn)一些你根本沒想到的錯誤，他們會告訴你什么是有趣的，什么是觀察入微的，什么是有失禮節(jié)的。近朱者赤。近墨者黑。你知道向誰學習，以便改正自己的缺點。
3．透過人脈了解你的競爭對手。
所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。你必須掌握競爭對手的特點、動向。 比如他們是否重視教育訓練是否鼓勵員工進修以 加強他們的技能。
他們在同業(yè)中的名聲如何?是否參加商展?有沒有加入商業(yè)性組織? 你的人脈網(wǎng)是了解這些信息的最佳渠道，而且大部分真實可靠。你的朋友只會幫你，而不會去幫你的競爭對手。
你絕不希望自己是最后一個知道這些消息的人。 同時，你也知道有一項永遠不變的事實：人總愛道長論短。
4．人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富你的人生。
檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友?如果沒有，你該去發(fā)展發(fā)展了。
也許你有許多次走出國門的機會，我想你也有和我同樣的感覺。那就是，沒有什么比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛、更無聊了。 你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活情形。
那么，如何才能擁有一個國際性的人脈呢?
第一，參加國際性的旅行團隊。在旅行中，如果你不知如何去認識他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經(jīng)驗，于是便能很快為你開啟一個全新的世界。
第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友。
第三，附近的大學。你可以找到與全世界最有聯(lián)系的學�；蛳邓�。
第四，如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。
5．人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識。
筆者有一位朋友，從事推廣和銷售綠色營養(yǎng)食品,他為這個行業(yè)服務了8年時間，而且一直孜孜不倦，并以此為榮。8年的工作經(jīng)驗使他成為優(yōu)秀的營養(yǎng)師和生活教練。筆者因為與他相處的時間多，常常會聽到他有關營養(yǎng)學和養(yǎng)生之道的高論，潛移默化當中，筆者也學會了許多營養(yǎng)平衡和維護身體健康方面的知識。試想， 如果沒有這位朋友，以筆者自己本身的專業(yè)，一輩子也不知道這方面的知識或經(jīng)驗。
6．人脈有助于幫助他人。
人脈的建立，不但對那些為自己工作的人十分有用，且對那些為別人工作的人，同樣也很有用。 許多學校積極聘請成功的學生回母校演講，因為他們希望這些人能夠分享他們成功的經(jīng)驗，或提供就業(yè)輔導及建議。一則可以光耀學校，擴大知名度，所謂“今日我以母校為榮，明日母校以我為榮”。二則可以鼓舞士氣，帶動學生學習的興趣。
7．生活保障?不是靠公司，而是靠自己的人脈。
在這里有一個非常重要的觀念。那就是無論你在哪里工作，為哪個公司服務，你自己在工作當中所形成的人脈永遠是你自己的人脈，你可以隨身攜帶。不管你在天涯抑若海角。你都可以借助你這個人脈開創(chuàng)你自己的事業(yè)。
你的人脈可以是正式的，也可以是非正式的，也就是說，你可以：
一、在工作當中，與你的顧客、同事建立一份親密的合作關系。
二、建立一個“鐵哥們系統(tǒng)”，一個互相幫助的人脈。 彼此留意對雙方有幫助的事情。
8．人脈可以使你有面子。
知道客戶孩子叫什么名字的業(yè)務員絕對不會失業(yè)。你的關心永遠不會白費。
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