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      作為業(yè)務(wù)員首次拜訪(fǎng)客戶(hù)心得

      時(shí)間:2023-06-13 11:23:06 心得體會(huì) 我要投稿
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      作為業(yè)務(wù)員首次拜訪(fǎng)客戶(hù)心得

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      作為業(yè)務(wù)員首次拜訪(fǎng)客戶(hù)心得

        作為公司業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù),就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣,相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開(kāi)端就是成功了一半,雖然如何拜訪(fǎng)客戶(hù)這門(mén)課程已經(jīng)被無(wú)數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍,可是在現(xiàn)實(shí)中,還是有很多公司的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),在內(nèi)容及形式方面沒(méi)有把握好,溝通內(nèi)容無(wú)法引起客戶(hù)老板的興趣,甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者曾經(jīng)作為企業(yè)的高層,實(shí)在是見(jiàn)過(guò)太多公司業(yè)務(wù)人員在上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí),犯了許多看起來(lái)很低級(jí)的錯(cuò)誤,在此特整理出幾點(diǎn),以供大家參考之用:

        一、在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前一定要準(zhǔn)備談話(huà)大綱,尤其是首次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里,因?yàn)檫@樣很容易被客戶(hù)思維牽引導(dǎo)導(dǎo)致其主導(dǎo)談話(huà)內(nèi)容。有些公司業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話(huà)大綱,在談話(huà)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng),使得客戶(hù)興趣索然。

        二、在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前應(yīng)提前進(jìn)行預(yù)約,這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)禮儀了,但是仍然有很多公司業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下,直接沖到客戶(hù)公司里找老總。這事先預(yù)約一下,一沒(méi)有成本,二來(lái)也是顯示禮貌,為什么不遵守呢?與客戶(hù)預(yù)約,也得有技巧,業(yè)務(wù)人員一定要說(shuō)明自己的身份,因?yàn)槟闶谴砉救フ労献鞯,說(shuō)明這次拜訪(fǎng)是企業(yè)行為,形式上也比較正式和慎重,同時(shí)也在職一定程度上說(shuō)明公司對(duì)這塊市場(chǎng)的重視,順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象。在與客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約時(shí),一定要確定準(zhǔn)備的上門(mén)時(shí)間,或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑,別趕在人家最忙的時(shí)候沖上前去拜訪(fǎng),一般來(lái)說(shuō),下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

        三、業(yè)務(wù)員首次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),最好能帶個(gè)異性同事兩個(gè)人,同時(shí)還得有所分工,有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和客戶(hù)話(huà)說(shuō),那就亂了。

        四、首次見(jiàn)面可先寒喧幾句但切記不要亂開(kāi)玩笑有些公司業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟,與客戶(hù)初次見(jiàn)面,就開(kāi)玩笑,試圖以此來(lái)活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn),作為第一次上門(mén)的公司業(yè)務(wù)人員,你根本無(wú)法知道客戶(hù)是個(gè)什么樣脾氣和性格的人,或者說(shuō),無(wú)法了解客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的,剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,是很不恰當(dāng)?shù)。萬(wàn)一這客戶(hù)老板正遇上個(gè)著急上火的事,你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)應(yīng)平和,并且通過(guò)簡(jiǎn)短的交流要迅速判斷客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心情,為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。

        五、要想順利進(jìn)門(mén)這是個(gè)問(wèn)題,現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶(hù)公司也開(kāi)始有前臺(tái)和接待了,這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,對(duì)待一些有推銷(xiāo)嫌疑的人等,一概推掉。俗話(huà)說(shuō),大官好見(jiàn),小鬼難纏,許多公司的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外,往往就是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)人員形象不佳或說(shuō)話(huà)含混不清,把拜訪(fǎng)客戶(hù)說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷(xiāo)員,直接以老板不在家或者說(shuō)今天會(huì)開(kāi)一天的會(huì)等理由給打發(fā)了。其實(shí),這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單,進(jìn)門(mén)后直接告訴前臺(tái)說(shuō)與你們的X老板已經(jīng)約好,過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情,千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚,更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>

        六、在進(jìn)門(mén)順利到達(dá)老板辦公室之后,還有幾點(diǎn)需要注意的:一是別亂叫老板娘,老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘,除非老總主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。二是客隨主便,聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話(huà)過(guò)程中,公司業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。三是名片禮儀,接過(guò)客戶(hù)老板的名片后,一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下,尋找上面的相關(guān)信息,這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話(huà)的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是,在接受對(duì)方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋,錢(qián)包,或是筆記本中,千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間,坐下來(lái)后首先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)老板接下來(lái)的時(shí)間安排,估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是二個(gè)小時(shí),或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí),公司的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶(hù)老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度,調(diào)整自己的談話(huà)內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的是,在第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),無(wú)論客戶(hù)聲稱(chēng)有多少時(shí)間留給你,但從效果的角度來(lái)說(shuō),第一次拜訪(fǎng)客戶(hù),最多停留三十分鐘。

        七、語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)在正式展開(kāi)與客戶(hù)老板的溝通后,在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面:一是主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖,是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下,還是通過(guò)客戶(hù)了解些市場(chǎng)情況?蛻(hù)很是忌諱公司的業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去,就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪(fǎng)的真正意圖是什么,客戶(hù)可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)公司人員的拜訪(fǎng)意圖。二是不要搶話(huà),在與客戶(hù)老板溝通時(shí),一定要等對(duì)方把話(huà)說(shuō)完,在某些話(huà)題上,還要與客戶(hù)老板進(jìn)行再確認(rèn),然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多公司的業(yè)務(wù)人員,還沒(méi)等客戶(hù)老板把話(huà)說(shuō)完,就迫不及待的搶過(guò)話(huà)頭,進(jìn)行解釋?zhuān)@容易讓客戶(hù)誤解,認(rèn)為這公司業(yè)務(wù)人員太心急了,缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。三是不要太快把話(huà)題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái),公司業(yè)務(wù)人員上門(mén)來(lái)拜訪(fǎng),歸根結(jié)底是在推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品,但是,若是過(guò)早過(guò)快的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,很容易讓客戶(hù)厭煩或是有抵觸情緒,畢竟,客戶(hù)根本不缺產(chǎn)品。作為公司的業(yè)務(wù)人員,應(yīng)從產(chǎn)品的功能,特色結(jié)合客戶(hù)需求說(shuō)些容易讓客戶(hù)感興趣話(huà)題,逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)

        時(shí),話(huà)不要說(shuō)的太大,現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo),要么是做行業(yè)第一,要么是某個(gè)商品品類(lèi)的第一,這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來(lái)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng),其實(shí),客戶(hù)對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣,你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情,再說(shuō)了,你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?五是不要隨便攻擊客戶(hù)知道的同類(lèi)產(chǎn)品,有些公司的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì),喜歡攻擊其他公司和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶(hù)正好買(mǎi)了這種同類(lèi)產(chǎn)品,公司業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤,甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶(hù)老板看,總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí),在客戶(hù)看來(lái),攻擊客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,就是等于就是攻擊老板本人,畢竟,這些產(chǎn)品是老板自己買(mǎi)的,否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。七是在最后臨走的時(shí)候,作為業(yè)務(wù)人員,還得主動(dòng)詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)老板,還有什么需要了解的,若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解,那么,今天的溝通暫且到此為止,下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

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