成功銷售的溝通技巧

　　銷售是營銷人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程。做什么都需要技巧，那么，成功銷售的溝通技巧是什么呢?

　　1、銷售過程中的溝通技巧

　　1)、觀察顧客類型，確定講解方案

　　通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪一種類型，試探地用相應(yīng)方法接近他、說服他。尤其在推銷過程中，營銷人員一定要注意認真傾聽顧客的感受，觀察顧客行為，并做出相應(yīng)服務(wù)措施;如捕捉其興趣焦點，向其展示相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，詢問顧客自身情況及感受、微循環(huán)檢測情形，幫助他分析病情并設(shè)身處地為其著想，提出建議，關(guān)心地為其設(shè)計合理的產(chǎn)品搭配，以取得他的好感和信任，自然過渡到產(chǎn)品的使用。介紹產(chǎn)品的功效、作用機理、使用方法等等。

　　推銷中盡量做到“一對一”，不要“多對一”(即幾個人圍著一個顧客講解)，以免給顧客造成圍攻感覺。并且營銷員要與測試、咨詢?nèi)藛T口徑一致，相互配合。

　　2)、對不同年齡的顧客如何進行講解

　　不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點，進行針對性說服。

　�、籴槍�老年顧客

　　a、 應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。

　　b、詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。(同時可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進親切感)。

　　c 、對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強調(diào)其改善全身健康、功效最強，對老年人最適合。

　　d、如顧客的經(jīng)濟情況不好，可科學(xué)地為其搭配一些功效較強的產(chǎn)品綜合使用，并可引導(dǎo)提出讓其子女為其購買，以盡孝心，讓老人能安渡晚年。

　　②針對中年顧客

　　a、中年人承擔(dān)的負荷最重，身體會有下降的趨勢，應(yīng)該加以保健。提出身體狀況是隨年齡增長呈下降趨勢。

　　b、 長期參與各種社會、家庭活動的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄，日夜辛勞， 這種重負荷狀態(tài)極易引起身體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導(dǎo)致衰老的急劇演變，所以人進中年后，常會多發(fā)各種疾病，中年人一定密切注意自己的身體健康 ，小病不治就會積累成大病，那時再治耗費的就不是一點財力、物力了，而且又花時間，自己痛苦還給家人也帶來痛苦。因此要及時保健治療。

　　c、營銷人員要合理為其設(shè)計搭配產(chǎn)品，同時還可抓住中年人顧家的心理，推薦其為其家人購買，為愛人送上一份關(guān)懷、一份體貼，促進相互感情交流，我們的營銷人員可充分利用這種親情式的銷售，為顧客當參謀，出主意，分析哪種產(chǎn)品最適合其家人，借機可巧妙的設(shè)計一些詢問， 讓顧客多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。另外還可推薦適合其子女用的產(chǎn)品，強調(diào)對孩子的學(xué)習(xí)有幫助，開發(fā)智力，健腦明目等。

　　2、針對不同經(jīng)濟情況的顧客如何進行講解。

　�、俳�(jīng)濟條件好的顧客

　　針對經(jīng)濟情況好的顧客可以推薦他使用全套產(chǎn)品，配合使用功效顯著。

　　②一般工薪階層

　　對于經(jīng)濟能力不是很寬裕的，也應(yīng)該站在他的角度，替他考慮。推薦幾件產(chǎn)品搭配使用。

　�、劢�(jīng)濟情況較差的顧客

　　對于經(jīng)濟條件較差的顧客就要先推薦使用幾件小產(chǎn)品，感受一下，循序漸進。

　　3、針對不同個性的顧客進行講解

　　①理智型顧客：

　　關(guān)鍵是運用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。

　�、谠V說型顧客：

　　首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。

　�、鬯�快型顧客：

　　關(guān)鍵是表達清晰，言語簡練、準確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。

　�、塥q豫型顧客：

　　首先講解健康的重要性，強調(diào)健康無價。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強其購買信心。

　　通過以上溝通，如果顧客、能耐心的聽你的講解，并對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就可以逐步過渡到產(chǎn)品銷售的深一層次，化解顧客的異議。

　　4、化解顧客的異議

　　公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。

　　當顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

　�、俜纸饪s小價格法

　　如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是”之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。

　�、谇擅钷D(zhuǎn)化價格法

　　當顧客覺得價格貴了一點時， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟最實惠的，哪怕是一次小小的.感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護。

　�、畚镉兴�值法

　　也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。

　　5、化解對功效的異議

　　顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心�？蓮膸讉�方面來化解：

　�、購娬{(diào)機理，進行解釋

　　如果顧客對產(chǎn)品功效提出質(zhì)疑，一定要給顧客一個準確而肯定的答復(fù)。詳細解說產(chǎn)品機理，針對顧客在使用中出現(xiàn)的一些問題進行解釋和說明。

　　②強調(diào)權(quán)威性

　　如：公司產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，得到中國一流實驗室和XX實驗室的反復(fù)驗證，在改善健康方面的功效不容置疑;以推銷公司來取得顧客的信任，國際型、高科技企業(yè)，并且獲得國家專利，國家科委親自所下的鑒定證書，在國內(nèi)外所獲得各項獎項以及國家領(lǐng)導(dǎo)人及專家人士對產(chǎn)品的評價。

　�、哿信e顧客實例

　　同時又可通過老顧客的宣傳，舉出一些實例和切身體會來承諾產(chǎn)品的功效，打消疑慮;另外強調(diào)儀器的復(fù)測功能，用的效果如何都可以定期回來做復(fù)測，有必要時還可請顧客做一對比測試，以加強顧客的信心。

　�、芾�用對比測試

　　可用對比測試的方法來打消顧客對功效的懷疑

　　6、化解對產(chǎn)品式樣的異議

　　如果顧客挑剔產(chǎn)品的品種，這是好現(xiàn)象，預(yù)示著他對我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣，并有了購買欲望，這是要耐心應(yīng)對，解釋我們產(chǎn)品的特點，也真誠地聽取顧客的好建議，并表示感謝，同時強調(diào)產(chǎn)品的功能性與實用性，以及受工藝、功效限制的所在。

　　7、化解顧客說身體好無需用產(chǎn)品的異議

　　許多顧客缺乏健康保健意識，總認為自己身體好，不需要保健，不需要用產(chǎn)品，這時要重點向顧客宣傳健康保健的重要性，要重點講解一些健康知識，如人體處于亞健康狀態(tài)， 身體也會有輕微的改變，這時保健是最為重要的，幫助生理機能恢復(fù)健康，同時防止機體從疲勞走向疾病。這時使用公司產(chǎn)品可以幫助改善身體健康狀況，消除疲勞，恢復(fù)體力。

　　在工作中還要根據(jù)具體靈活運用。如果順利化解了異議，就應(yīng)該盡快地過渡到成交階段。

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