銷售心理學的技巧

　　一.銷售心理學

　　①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　�、蹧]有不對的客戶，只有不好的服務。

　�、苜u什么不重要，重要的是怎么賣。

　�、輿]有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　�、逈]有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　�、叱晒Σ皇沁\氣，而是因為有方法。

　　二、銷售極富創(chuàng)造性

　　銷售極富創(chuàng)造性是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　三.殺價中的五個潛規(guī)則

　　1、絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　四.最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　五. 如何賣掉黑珍珠?

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價，同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　六.實用銷售心理學：

　　其一：銷售不是要你去改變別人，

　　其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

　　其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

　　其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，

　　其五：少用“但是”，多用“同時”。

　　七.強大的潛意識

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;

　　捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

　　八.創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事

　　1 瞄準一個方向;

　　2 激勵團隊;

　　3 傳播價值觀;

　　4 至少75%時間花在產(chǎn)品上;

　　5 分析數(shù)據(jù);

　　6 強健體魄;

　　7 吸取反饋建議;

　　8 離開辦公室接觸真實世界;

　　9 微博交友;

　　10 掌握現(xiàn)金流;

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作;

　　12 保持快樂;

　　13 熱愛你身邊的一切

　　九.拜訪客戶要做到的三件事

　　1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

　　3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

　　十.消費心理學：便利店里的陷阱

　　1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

　　2、相互關聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點;

　　3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。

　　十一.溝通技巧

　　遇到客戶抱怨怎么辦?高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;

　　2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　　3. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

　　4. 承諾將立即處理，積極彌補;

　　5. 提出解決方法及時間表, 請對方確認;

　　6. 做事后的滿意度確認。

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