2016年實(shí)用的春節(jié)銷售技巧

　　招式A：從心開始

　　一.區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客

　　為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

　　1、看著對方說話

　　無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對方。你不看著對方說話，會(huì)令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

　　2、經(jīng)常面帶笑容

　　當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ�你將�?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對方感到莫名其妙。

　　3、用心聆聽對方說話

　　交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。

　　4、說話時(shí)要有變化

　　你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

　　二.擒客先擒心

　　不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。

　　每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

　　你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。

　　賣一套發(fā)夾給顧客，和替顧客買一套發(fā)夾是有很大的分別的。

　　顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

　　集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的配飾，務(wù)求使顧客感到滿意。

　　顧客不是單想買一個(gè)頭飾，她是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。

　　最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

　　三.眼腦并用

　　1、眼觀四路，腦用一方。

　　這是店鋪導(dǎo)購員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，導(dǎo)購員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

　　2、留意人類的思考方式

　　人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。

　　3、口頭語信號的傳遞

　　當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號:

　　顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;

　　詳細(xì)了解售后服務(wù);

　　對導(dǎo)購的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);

　　詢問優(yōu)惠程度;

　　對目前正在使用的商品表示不滿;

　　接過導(dǎo)購的介紹提出反問;

　　對商品提出某些異議。

　　4、身體語言的觀察及運(yùn)用

　　通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。

　　5、表情語信號

　　顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓�、隨和、親切;

　　眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;

　　嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

　　6、姿態(tài)語信號

　　顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松;

　　出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;

　　拿起發(fā)夾之類細(xì)看;

　　開始仔細(xì)地觀察商品;

　　突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

　　7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)

　　每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)對立的態(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或主動(dòng)引導(dǎo)客人。

　　四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界

　　2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏

　　3、多稱呼客人的姓名

　　4、語言簡練，表達(dá)清晰

　　5、多些微笑，從容人的角度考慮問題

　　6、產(chǎn)生共鳴感

　　7、別插嘴打斷客人的說話

　　8、批評與稱贊

　　9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語

　　10、學(xué)會(huì)使用成語

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