置業(yè)顧問銷售技巧

　　在房地產(chǎn)的銷售中沒有固定的模式，也不是對待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達(dá)成銷售，只有在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，深入了解自己銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，真誠地面對每一位客戶，把客戶當(dāng)做是自己的朋友來贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業(yè)績。下面是CN人才網(wǎng)小編整理的置業(yè)顧問銷售技巧，歡迎閱讀參考!

　　一. 真誠的贊美

　　許多售樓員剛剛?cè)胄袝r(shí)學(xué)的第一課就是贊美，贊美再贊美。大多數(shù)消費(fèi)者都喜歡聽好聽的話，如表揚(yáng)，夸獎(jiǎng)，鼓勵(lì)之類的話語。一位同事對我穿的新衣服贊美了，結(jié)果我一天都因此而有好心情。同樣，一家三口，戶主是一位將近60歲的李先生，兒子在上海從事IT行業(yè)，收入較高，由兒子出錢為父母改善居住條件。李先生是個(gè)老股民，投入資金不多，但是由于眼光獨(dú)到也賺了一些錢，結(jié)果介紹完房屋的情況我就與李先生聊起了股市行情，李先生只是一位普通的退休工人，業(yè)余愛好就是炒股，見我流露出興趣他還熱情地為我推薦了兩只股票，我稱贊李先生會把握機(jī)會，有眼光，出手果斷。李先生一家人都很開心，第一次來訪就下定了。此類例子較多�？傊�，對客戶真誠的贊美可以博得客戶的第一縷信任。

　　二. 堅(jiān)持就是勝利

　　我們許多銷售同仁做得最多的是放棄接待過的客戶，認(rèn)為已經(jīng)不可能成交了，認(rèn)為追“死”了。我曾經(jīng)犯過這樣的錯(cuò)誤，每天打幾十個(gè)電話追蹤客戶，但是追到后來沒有一個(gè)成交得，最后一生氣就把客戶登記本給扔掉啦，但是本子上的一些客戶半年或是一年以后自己主動(dòng)來購買了。那時(shí)我就自己反思，我怎么能主觀地判斷一個(gè)客戶是無效的呢。記得有一個(gè)月中，大半月已過我沒有成交一單，當(dāng)時(shí)真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。結(jié)果在最后十天我一口氣成交了五套，這五套有的是上一個(gè)月的客戶，有的是再以前的老客戶。此時(shí)我才明白成交其實(shí)就是一個(gè)客戶積累的過程。只有把平時(shí)來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較后自然就會成交。所以要做到堅(jiān)持把每一天的工作做好，成功就是簡單的事。

　　三. 不以貌取人

　　一天同事們一字排開坐在那兒等待客戶的到來。此時(shí)進(jìn)來一個(gè)客戶，全身名牌，手里拿一大奔鑰匙，一VERTU手機(jī)，我們一同事跑上去給這位客戶進(jìn)行介紹并給端茶倒水。但一位男客戶首次來看房時(shí)穿著破舊的.一身西裝，衣服很臟，布滿油污且缺扣子還磨損得嚴(yán)重，頭發(fā)也亂糟糟的，開一輛很舊的長安面包車，他進(jìn)到整潔明亮的銷售大廳時(shí)就和那位大款形成了鮮明的對比，他有點(diǎn)怯生生地來到銷售前臺咨詢房屋情況但值班銷售人員對他愛搭不理的。此時(shí)我心想來了就是客，管他買不買呢，我還是認(rèn)真地接待了他，并給他做了詳細(xì)的介紹。從交談中我了解到這位客戶老家在郊區(qū)，和家人一直是在城區(qū)從事廢品回收生意，而廢品回收生意的利潤是可觀的，一大家子弟兄姐妹在賺了錢后都想住進(jìn)有環(huán)境的小區(qū)房，最好是住在同一個(gè)小區(qū)里大家相互也好有個(gè)照應(yīng)。同時(shí)客戶對于我給他推薦的房子還是比較認(rèn)同，并對我的熱情接待感到滿意，他爽快的定下了三套房子。這個(gè)結(jié)果是那位挑客戶的同事所沒能料到的，俗話說的好——人不可貌相，海水不可斗量。

　　四.真正地掌握客戶的需求

　　我剛從事售樓職業(yè)時(shí)滿懷激情。熟記項(xiàng)目知識，戶型的開間進(jìn)深尺寸，每來一組客戶我必定是很熱情地接待。詳細(xì)地解說沙盤和模型，帶著客戶參觀示范環(huán)境和樣板間，我像一位導(dǎo)游一樣地迎來送往。自己還認(rèn)為自己工作很努力一定會出好的銷售業(yè)績，可事實(shí)上我卻沒賣出多少套房子。我百思不得其解，自己的工作哪兒出問題了?樓盤的內(nèi)外品質(zhì)都不錯(cuò)的呀。后來在自己的不斷反思中，我才明白自己其實(shí)和許多才入行的銷售人員一樣還沒有成為一名真正的置業(yè)顧問。我們連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動(dòng)機(jī)都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會主動(dòng)購買了。我不斷地在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這以后我的銷售工作越來越順利，老客戶又會帶來新客戶，許多客戶都與我成為了朋友。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。

　　五.良好的心態(tài)

　　房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，高收入就意味著高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性。銷售工作是一份努力不一定會成功，但不努力一定不會成功的職業(yè)。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績背后往往是百倍的努力和辛勤的勞動(dòng)。在結(jié)束此文時(shí)套用《世界上最偉大的推銷員》里的話來和大家共同勉勵(lì)：生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐彎后面，除非拐了彎，但我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再向前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。但難的是你是否能夠堅(jiān)持。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到成功。

　　客戶交談技巧篇

　　一、如何掌握顧客

　　(一)如何了解顧客購買意見的信號.

　　1、口頭語信號.

　　(1)顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.

　　(2)詳細(xì)了解售后服務(wù).

　　(3)對銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.

　　(4)詢問優(yōu)劣程度

　　(5)對目前使用的商品表示不滿

　　(6)向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前.

　　(7)接過銷售人員的介紹提出反問.

　　(8)對商品提出某些異議.

　　2、表情語言信號：

　　(1)顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.

　　(2)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.

　　(3)由若有所思變?yōu)槊骼�、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。

　　(4)開始仔細(xì)觀察商品.

　　(5)轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).

　　(6)忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維，作最后決定。

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