寫字樓策劃方案

　　為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編為大家收集的寫字樓策劃方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

寫字樓策劃方案1

　　一、目的

　　防止停電造成不必要的損失，保證各商戶能夠正常營業(yè)，及樓內(nèi)工所人員能夠正常辦公，特制訂本停電預(yù)案

　　二、成員

　　組長：項目經(jīng)理客戶服務(wù)部：通知、向商戶解釋

　　設(shè)備保障、恢復(fù)：工程部巡視：內(nèi)保樓內(nèi)巡視崗

　　三、原則：

　　所有工作人員統(tǒng)一聽從總負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一調(diào)度和安排的.原則

　　四、實施方法

　　1、通知停電

　�。�1）接到供電局通知停電后，進(jìn)行二次核實無誤后，已通知的形式第一時間通知各商戶及銷售部，停電原因、時間，及恢復(fù)時間

　�。�2）項目部做好停電前樓內(nèi)各設(shè)施設(shè)備的保護(hù)工作，例如，在停電前提前停止電梯

　�。�3）在停電前檢查配電室各供電設(shè)備，是否運行正常，以保證恢復(fù)供電后能正常投入運行

　　（4）在得到供電局或知道恢復(fù)供電，二次確認(rèn)后，第一時間通知各商戶，已恢復(fù)供電，請檢查各設(shè)備，然后恢復(fù)電梯的運行，并巡視配電室，各數(shù)據(jù)是否正常

　　2、緊急停電

　�。�1）在停電后，第一時間向供電局了解停電信息，并檢查電梯是否有困人現(xiàn)象，并通知各商戶，停電原因及大概恢復(fù)的時間

　�。�2）派專人負(fù)責(zé)巡視各供電設(shè)備，以防止突然恢復(fù)供電造成不必要的損失

　�。�3）恢復(fù)供電后，向供電局二次確認(rèn)后，及時通知各商戶，并檢查樓宇各設(shè)備是否已恢復(fù)正常

寫字樓策劃方案2

　　目前，隨著寬帶網(wǎng)絡(luò)的蓬勃發(fā)展，商務(wù)寫字樓的物業(yè)商也看中了寬帶接入服務(wù)的業(yè)務(wù)，同樣也面臨著采用何種技術(shù)方案和運營方案的選擇。DDN專線一直以來都是寬帶運營商所能采用的唯一一種接入手段。但是，DDN專線雖然有高速的帶寬和穩(wěn)定的線路，其高額的費用卻使希望低成本投入的物業(yè)商望而卻步。隨著ADSL的普及和推廣，以及ADSL匯聚器的出現(xiàn)，物業(yè)商所面臨的兩個問題被徹底解決。

　　ADSL匯聚解決方案

　　ADSL技術(shù)之所以成功主要是考慮了一般用戶使用INTERNET的特點，下行帶寬遠(yuǎn)高于上行帶寬。中國電信推出的ADSL下行帶寬為512K，如果將4條ADSL匯聚在一起，就有2M的帶寬，而這4條ADSL線路的月費用總共不過￥500，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2M專線的費用。而且ADSL匯聚器的負(fù)載均衡和防斷線功能保證寬帶接入的線路質(zhì)量。當(dāng)商務(wù)寫字樓的接入用戶增加時，我們還可以匯聚8條ADSL線路，接入帶寬達(dá)到4M，每月的線路費用也不過￥1000。這就解決了物業(yè)商所擔(dān)心的高成本投入的問題。

　　ADSL匯聚器寬帶計費管理網(wǎng)關(guān)具有強(qiáng)大的管理功能，對用戶實行國際上最為先進(jìn)的組性化管理�？梢曰�于網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、應(yīng)用端口、帶寬分配、IP及MAC地址等等信息進(jìn)行詳而有序的管理。

　　ADSL匯聚器寬帶計費管理網(wǎng)關(guān)具有基于用戶使用流量、時間、時段、帶寬、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用內(nèi)容、指定IP計費包月、儲值倒扣、網(wǎng)絡(luò)充值等近百種計費方式，足以滿足各個階層各個類型用戶的需求。

　　ADSL匯聚器寬帶計費管理網(wǎng)關(guān)具有WebPortal、PPPOE等多種用戶認(rèn)證方式。充分的保證了各種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的用戶認(rèn)證的便捷性。還有實時認(rèn)證、網(wǎng)絡(luò)報警、傳輸加密等功能來保證用戶的注冊信息不被非法盜用，其高性能的'線性轉(zhuǎn)發(fā)能力保證了寬帶網(wǎng)的應(yīng)用擴(kuò)展。強(qiáng)大的防火墻功能保證了網(wǎng)絡(luò)安全穩(wěn)定地運行。

　　理性而又強(qiáng)大的運營功能輕而一舉的解決了物業(yè)商所擔(dān)心的運營方案選擇的問題。

　　在上面的拓?fù)鋱D中，我們給出了無線局域網(wǎng)的拓?fù)�，原因是相比以太局域網(wǎng)高額的一次性建設(shè)投資，無線局域網(wǎng)幾乎沒有前期投入，隨著用戶的開通，用戶數(shù)的增加，逐漸增加安裝無線AP，并且無線網(wǎng)卡價格已經(jīng)能夠為大眾所接受，所以推薦采用無線局域網(wǎng)來降低成本。

寫字樓策劃方案3

　　一、操作思路及方法租憑銷售

　　策略闡述：整體產(chǎn)品以租憑銷售使用權(quán)為主，迅速使物業(yè)公司盈利，但為了培育市場、擴(kuò)大客源層面、提升人氣，故建議指定一小部分產(chǎn)品作為集中招租的對象，吸納租賃客源(例如前期招租以某特定企業(yè)或合作伙伴、特定樓層等為主)，同時在銷售過程中，這部分產(chǎn)品也便成為了“帶租約”的產(chǎn)品，增強(qiáng)了產(chǎn)品的附加價值。策略目的

　　雙管齊下，擴(kuò)大目標(biāo)客群(直銷或聯(lián)合相關(guān)部門進(jìn)行營銷租憑工作)

　　迅速樹立寫字樓的使用形象，培育市場、提升人氣(宣傳和實際效果相符合)

　　增加項目的附加價值，增強(qiáng)投資者的投資信心(服務(wù)保障功能)

　　策略操作方法：招租部分

　　1、指定招租的樓層(尤其先確定指定的樓層進(jìn)行統(tǒng)一營銷租憑)

　　2、成立專門的招租銷售部和招租人員，對有意向租用寫字間的客戶，根據(jù)實際的需求做詳細(xì)登記，并引導(dǎo)其選擇指定的樓層。

　　3、在銷售的過程中，可以將項目招租策略，以及所積累的租用客戶作為賣點進(jìn)行說辭宣傳，增強(qiáng)投資者的投資興趣，同時根據(jù)實際情況也可將欲租用客戶的情況給予介紹，起到“中介”作用。

　　二、收取定金的形式

　　由于項目目前還處在準(zhǔn)現(xiàn)房階段，未能及時交房使用，所以建議以收取定金的形式穩(wěn)定前期的客戶，但對于租賃客戶不能“一刀切”收取固定的定金額度，故建議采用如下定金收取方式：

　　租賃面積在100平米以下(含100平米)，收取定金：10000萬元

　　租賃面積在100—20xx米(含20xx米)，收取定金：20xx0萬元

　　以此類推，每增加100平米，定金增加10000萬元

　　三、媒體配合推廣建議

　　從常規(guī)寫字樓的操作模式來看，短效媒體對寫字樓的租憑并不能起到很大的推動作用，寫字樓租賃的有效媒體為長效媒體、項目自身包裝和業(yè)主的口碑傳誦，所以，本項目在媒體配合上做如下建議：

　　短效媒體：報紙廣告只是針對重要的時間節(jié)點，如亮相、開盤、重大的促銷事件等才進(jìn)行宣傳。

　　長效媒體：是寫字樓宣傳的主要媒體，包括：樓宇電視廣告、路旗、公交車體、廣播等。

　　四、租賃方案

　　統(tǒng)一管理

　　寫字樓必須由代表業(yè)主權(quán)利的、受業(yè)主、開發(fā)商委托的管理公司統(tǒng)一管理，沒有統(tǒng)一管理的寫字樓是難以經(jīng)受激烈的物業(yè)市場競爭。

　　即統(tǒng)一項目的整體規(guī)劃和整體布局。

　　即為用戶提供專業(yè)的服務(wù)咨詢;統(tǒng)一設(shè)立總服務(wù)臺，提供客

　　戶服務(wù)提升項目服務(wù)水平;代行部分工商行政職能，對用戶

　　經(jīng)營行為、商品和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行必要監(jiān)督，保持良好經(jīng)營秩

　　序，并以此提升項目認(rèn)知度。

　　即前期通過銷售環(huán)節(jié)捆綁合同或協(xié)議，后期通過政府稅費調(diào)控等形式，基本實現(xiàn)項目統(tǒng)一招商管理，包括統(tǒng)一業(yè)態(tài)控制，統(tǒng)一品牌審核，以及統(tǒng)一租約等管理內(nèi)容。

　　即統(tǒng)一策劃全年的系列營銷策劃活動，營造氣氛吸引客流，

　　舉辦大量的`有文化內(nèi)涵并特聚人氣的活動，使辦公司樓成為

　　傳播文化資訊的平臺

　　即統(tǒng)一進(jìn)行項目建筑內(nèi)外空間、環(huán)境管理及設(shè)備設(shè)施的維護(hù)

　　保養(yǎng)，營造舒適的辦公休閑環(huán)境

　　分散經(jīng)營

　　物業(yè)公司內(nèi)部分多個不同的部門，每個部門都有不同的職能，提倡并實行全員銷售(全員銷售也應(yīng)擴(kuò)展到整個集團(tuán)公司)，并把銷售的部分拿出做為獎勵，以全員銷售予以鼓勵。

　　管理模式的五個統(tǒng)一

　　分散經(jīng)營

　　為了達(dá)到“統(tǒng)一管理,分散經(jīng)營”的管理模式，在商鋪寫字樓租憑合同中都應(yīng)該約定承租戶必須服從物業(yè)公司的統(tǒng)一管理。在法律上確定物業(yè)公司的管理地位。

　　組織架構(gòu)

　　組織架構(gòu)設(shè)計說明：

　　商管公司的組織架構(gòu)主要分為三大板塊：

　　1、物業(yè)服務(wù)部分(保安、保潔、設(shè)備管理)2、寫字樓服務(wù)部分(包括策劃促銷和用戶管理)

　　3、行政財務(wù)(商務(wù)中心、水包、超市等客戶回報支付及用戶租金收取、)其中由寫字樓招商和運營部組成的商業(yè)服務(wù)部分是整個管理公司的核心運營機(jī)構(gòu)。

　　公司組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的管理體系，便于市場的快速反應(yīng)和相互配合。物業(yè)公司下面直接設(shè)置職能部門，部門下設(shè)專業(yè)組直接管理所有寫字樓用戶。

　　物業(yè)管理內(nèi)容

　　商務(wù)中心定項服務(wù)、水包服務(wù)、寫字樓超市服務(wù)、養(yǎng)護(hù)建筑、維護(hù)設(shè)備、保證水電氣熱正常供應(yīng)、公用面積的保潔、保安防盜、車輛管理、綠化養(yǎng)護(hù)、意外事故處理等。

　　出租方式的管理

　　租金計算可采用兩種形式：

　　一種先規(guī)定一個固定的月租金(根據(jù)面積)，然后根據(jù)市場情況和貨幣升、貶值決定幾年后再增加合理的幅度。

　　一種是按面積定出最低租金，然后根據(jù)承租戶銷售總額按一定的百分比收取租金。

　　出租的促進(jìn)策略

　　進(jìn)行特色經(jīng)營,擴(kuò)大商場的吸引力

　　提高商業(yè)場所的產(chǎn)品檔次,擴(kuò)大消費.

　　加強(qiáng)廣告宣傳,提高商廈的知名度

　　節(jié)慶日經(jīng)常舉行活動,促進(jìn)客流量

　　根據(jù)租賃時間長短,一次性交納租金的多少來進(jìn)性優(yōu)惠政策

　　顧客帶顧客來進(jìn)行租賃,可減免一定的物業(yè)費等

　　招商原則

　　實行“二個重點四個優(yōu)先”的基本原則

　　1、二個重點

　　重點引進(jìn)在市內(nèi)有影響力、有實力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作。

　　對名家、名企、名品重點招商

　　2、四個優(yōu)先

　　廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約;

　　名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn);

　　獨家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn);

　　特色項目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。

　　注：租賃面積到500平米以上優(yōu)先引進(jìn)

　　廣告策劃

　　廣告策劃是寫字樓經(jīng)營服務(wù)管理的一項重要任務(wù)，就是要設(shè)法把顧客吸引進(jìn)來，把承租人留住。因此要策劃和組織各項商業(yè)推廣宣傳活動，如綜合表演、納涼晚會、模特表演，攝影展，商品使用演示等。

　　協(xié)調(diào)好社會關(guān)系，與政府及其他組織機(jī)構(gòu)(商業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、區(qū)級產(chǎn)業(yè)招商中心等)保持聯(lián)絡(luò)，參與社會公益文化交流活動等，會給物業(yè)公司帶來潛在的商業(yè)機(jī)會。

　　促銷推廣策略

　　1、直銷

　　1.1在營銷活動中，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標(biāo)客戶為普通大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張，保險公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低;一種是目標(biāo)客戶為某一特定群體，目標(biāo)相對比較明確，如某些渡假村銷售會員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。

　　1.2直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。

　　1.3直銷對象：寫字樓已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。

　　1.4直銷人員：我司銷售推廣人員、臨時用工街頭dm單派發(fā)、禮儀(形象)小姐宣傳等。

　　2、dm郵寄

　　2.1對于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜訪前先實行dm郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。

　　2.2dm對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。

　　2.3dm郵寄內(nèi)容：寫字樓單張簡介、寫字樓商戶介紹、物業(yè)服務(wù)項目及寫字樓所具有的優(yōu)勢等。

　　2.4dm郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。

　　3、優(yōu)惠政策

　　3.1企業(yè)產(chǎn)品展示會，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。因此，在推廣期內(nèi)，我們會選擇國內(nèi)或國際知名企業(yè)免費在本項目舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會。

　　3.2凡大面積租用寫字樓的客戶，可享受適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策等。

寫字樓策劃方案4

　　1、在沒有接到任何通知、突然發(fā)生停電的情況下，服務(wù)中心立即組織工程部查看確認(rèn)是內(nèi)部故障停電還是外部停電。若系內(nèi)部故障停電，應(yīng)立即派人查找原因采取措施，防止故障擴(kuò)大；若系外部停電，一方面要防止突然來電引發(fā)事故，一方面致電供電公司查詢停電情況，了解何時恢復(fù)供電，并將了解的情況通知服務(wù)中心。

　　2、秩序維護(hù)部立即會同工程部派人員前往各樓檢查電梯運行情況，發(fā)現(xiàn)電梯關(guān)人立即按照電梯困人應(yīng)急預(yù)案施救。

　　3、服務(wù)中心立即將停電情況通知業(yè)主，并在主要出入口發(fā)布停電通告，必要時啟用緊急廣播系統(tǒng)通知業(yè)主，要求業(yè)主保持冷靜，做好防范。

　　4、若突發(fā)停電時，正值晚上，秩序維護(hù)部應(yīng)協(xié)助值班部門維持好秩序，指導(dǎo)業(yè)主啟用應(yīng)急照明燈、蠟燭等備用照明，疏散業(yè)主，并要注意防火，防止發(fā)生火災(zāi)。

　　5、安排員工到各主要出入口、電梯廳維持秩序，秩序維護(hù)員加強(qiáng)秩序維護(hù)員措施，嚴(yán)防有人制造混亂，渾水摸魚，必要時關(guān)閉大門。

　　6、派人值守辦公室、值班室，耐心接待業(yè)主詢問，做好解釋和疏導(dǎo)工作，防止與業(yè)主發(fā)生沖突。

　　7、詳細(xì)記錄停電事故始末時間、發(fā)生原因、應(yīng)對措施以及造成的.損失。

　　8、突發(fā)停電的預(yù)防措施：

　　1)工程部應(yīng)經(jīng)常檢查應(yīng)急照明和緊急廣播系統(tǒng)，確保正常。

　　2)服務(wù)中心應(yīng)提醒寫字樓業(yè)主備置一些應(yīng)急照明燈或蠟燭，以防停電。

　　3)秩序維護(hù)部、工程部除配置巡邏、檢修用的手電筒外，還應(yīng)配置手提式應(yīng)急照明燈，并時時充電保養(yǎng)，保持完好。

寫字樓策劃方案5

　　為充分利用空置樓房，擴(kuò)展辦公經(jīng)費來源，唐洞街道辦事處擬將辦公樓的6、7、8樓出租，特制定以下出租方案。

　　一、出租樓層基本情況

　　出租樓層為文峰路唐洞街道辦事處辦公大樓的6、7、8層，六樓和七樓各有小辦公室5間、會議大廳一間，八樓沒有隔小辦公室，只有一間大廳和一間會議大廳，每層樓面積都是，總面積1600平方米。

　　二、對承租方的基本要求

　　承租方對承租的樓層只能用于辦公室、會議室等合法文明不喧鬧的辦公用途，不得經(jīng)營歌舞廳，洗腳城等娛樂性的場所。承租時間三年以上，在裝修時不得隨意打墻改變房屋結(jié)構(gòu)。

　　三、出租方式

　　出租方式分為三類：

　　第一類，由黨政聯(lián)席會討論，在所有報名有意向承租房屋的企業(yè)個人里定人選。

　　第二類，先篩選一些比優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，然后以招標(biāo)的`形式，在有資質(zhì)的企業(yè)里誰出的租金最高誰承租。

　　第三類，先篩選一些比優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，然后以暗標(biāo)的形式，選出出租金最高的前三位，再由黨政聯(lián)席會討論，考慮各方面的因素選出最佳的承租企業(yè)。

　　四、租金及給付方式

　　租金為0.25元/?/天，同時收取1元/?/月物業(yè)管理費。一年的租金與物業(yè)管理費總額為：壹拾陸萬伍仟貳佰元(0.25*1600*365+1*1600*12=146000+19xxxx16520xx)。

　　前3年的租金一次性付清，付款交房，以后繼續(xù)承租應(yīng)在在到前三個月預(yù)付下一年的租金，同時考慮物價浮動，根據(jù)實際情況再做調(diào)整。

　　水電費用、電梯使用與費用訂立合同時再做磋商。

寫字樓策劃方案6

　　一、 前言

　　就該項目推廣思路細(xì)則及實施方案作一具體描述推廣思路及實施方案遵循“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項目一推出市場即贏得“滿堂紅”。

　　二、市場分析

　　1.1寫字樓宏觀市場分析

　　在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品(住宅、商鋪、寫字樓、廠房)中，寫字樓的各項綜合指標(biāo)最能反映一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力狀況及走勢。因此，購買(或租用)寫字樓的客戶群最理性，寫字樓開發(fā)的利潤較高，同時風(fēng)險亦較大。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在92、93年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當(dāng)時的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到16000元/M2。但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調(diào)控政策的實施，寫字樓的命運也最為悲慘，以96年以后的廣州寫字樓市場為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的250-350元/M2跌到120-180元/M2，跌幅近60%，且空置率仍相當(dāng)高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至20xx年，隨著中國即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市寫字樓租售市場開始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達(dá)到40%。20xx年以后，隨著中國正式加入世貿(mào)組織和國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，國外機(jī)構(gòu)和國內(nèi)企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。因此，寫字樓的市場機(jī)會將會越來越多。

　　1.2武漢寫字樓現(xiàn)狀分析

　　要分析武漢寫字樓市場，首先得認(rèn)識武漢。武漢作為湖北省省會，位于中國中部軸線，長江中游地帶，是全國重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，同時武漢也是全國重要的物資集散地，漢正街小商品市場聞名全國，也輻射全國，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。

　　武漢寫字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價基本在6000-8000元/ M2之間，租價基本在40-70元/ M2·月之間，，管理費基本在10-15元/ M2·月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90%左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40%以下。

　　武漢所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在中國加入世貿(mào)成為現(xiàn)實和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負(fù)的使命，注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機(jī)會和活力，也必將吸引大量的跨國集團(tuán)和國內(nèi)各類企業(yè)搶灘進(jìn)駐武漢，武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機(jī)會不少。

　　2、主要競爭對手分析

　　2.1同質(zhì)同檔寫字樓競爭對手分析(見附表1)

　　因中商廣場項目大、檔次高，因此，其市場應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫字樓的客源，故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助。

　　2.2武昌區(qū)寫字樓競爭對手個案分析

　　在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿(mào)廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場目前出租率僅為25%，而亞貿(mào)廣場B座入住率達(dá)100%，江天大廈入住率為80%，以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號召力，中商廣場的低出租率和零出售令人費解。因此，中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競爭對手為亞貿(mào)廣場。

　　亞貿(mào)廣場經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

　　名稱：亞洲貿(mào)易廣場

　　地點：武昌區(qū)武珞路628號

　　開發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場股份有限公司

　　總占地面積：12000 M2

　　總建筑面積：120000 M2，其中A座建面36000 M2

　　規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成

　　層高：A座28層 B座32層

　　功能：底樓—美食城、肯德基、停車場

　　一樓—五樓為商場

　　A座8-17層原規(guī)劃為四星級賓館，現(xiàn)定位為寫字樓

　　A座18-28層為高檔寫字樓

　　B座為高檔寫字樓

　　租售方式：出售、出租、以租代售三種形式

　　售價：均價4800元/M2，整體購買還有優(yōu)惠，并有一定的投

　　資優(yōu)惠政策

　　租價：均價70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠(以此價位出租，其實是引導(dǎo)客戶選擇購買方式的`采用的策略)

　　以租代售：120元/ M2·月，五年期滿，產(chǎn)權(quán)歸客戶，但每年租金需每年第一個月付清(選擇此種方式的客戶也不會多，以100M2面積計算，首期付出了20%的款項后，五年共付70萬元，而采用按揭形式購買僅需480000元，相當(dāng)于五年分期的70%)

　　管理費：5.5元/ M2·月

　　入住率：B座100% A座尚未入住

　　配套：具備購物、休閑、餐飲、娛樂等各項設(shè)施，具體為裙

　　樓大型商場(全市第四)，200泊位停車場、新加坡美

　　食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡

　　球館、美發(fā)美容中心等。

　　實用率：69%

　　外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺 藍(lán)色玻璃

　　內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A

　　座共6部電梯

　　內(nèi)部裝修：寫字樓無天花、水泥地面

　　優(yōu)惠政策：

　　三、 項目分析

　　1、項目理解

　　項目名稱：中商廣場

　　地點：武昌區(qū)中南路

　　占地面積：6700M2

　　建筑面積：

　　規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成

　　樓高：180米

　　樓層：A座49層 B座38層(均含地下二層)

　　功能：地下一、二層為停車場

　　地上1-6層為購物中心

　　地上7-9層為飲食娛樂、休閑、健身中心

　　地上10-49層為寫字樓

　　實用率：62%

　　室內(nèi)交通：寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯，2部

　　專用消防電梯，另設(shè)步梯通道3條，寬1.2 米

　　室外交通：46條公交線路在此設(shè)站，緊鄰長途客運站、武昌

　　火車站、到武漢客運港和天河機(jī)場均有直達(dá)車

　　智能化：中商廣場具備5A功能，即自動化管理系統(tǒng)(BAS)、

　　自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)(ACS)、消防自動化系統(tǒng)

　　(FAS)、通訊自動化系統(tǒng)(CAS)、辦公自動化系統(tǒng)

　　(OAS)

　　空調(diào)設(shè)施：美國特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng)

　　增氧系統(tǒng)

　　消防設(shè)施：消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道設(shè)有手動報

　　警閥，多層次消防安全保護(hù)，主樓第10、23、36

　　層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè) 2部

　　直升全程消防專用電梯

　　供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電，24小

　　時供電，另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以

　　供主要設(shè)備的緊急啟動

　　停車場：地下兩層共180多個泊車位，保安、監(jiān)控和收費系

　　統(tǒng)由電腦控制，全天候服務(wù)

　　外裝飾：裙樓為鋁塑復(fù)合板，主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色

　　玻璃相間的幕墻、條點窗磚面裝飾

　　內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用

　　高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套

　　裝修。寫字間均裝天花，地面鋪地毯

　　租售方式：可售、可租

　　售價：均價7000元/M2

　　月租價：35元/M2起，升高一層加1元/M2，均價約為55元/M2

　　開發(fā)商：中商集團(tuán)中江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　　物業(yè)管理：中江物業(yè)管理有限公司

　　物業(yè)顧問：香港屋宇物業(yè)管理有限公司

　　建筑商：武漢建工集團(tuán)

　　2、過往推廣策劃

　　2.1過往市場定位：5A智能大廈

　　2.2過往目標(biāo)客戶群定位：IT行業(yè)

　　2.3過往銷售價格：7000元/M2

　　3、項目機(jī)會及優(yōu)勢分析

　　3.1中國年底加入世貿(mào)國外資本的涌入促進(jìn)整個寫字樓市道好轉(zhuǎn)，本項目作為寫字樓同樣受惠。

　　3.2 國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉(zhuǎn)。

　　3.3 中商廣場為武昌第一高樓，作為武昌區(qū)地標(biāo)性建筑，具備較強(qiáng)的吸客能力

　　3.4中商廣場為武漢上市公司中商集團(tuán)開發(fā)，中商具備品牌優(yōu)勢，中商品牌可供挖掘和利用

　　3.5中商廣場地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路中南路，交通發(fā)達(dá)，周邊

　　眾多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、

　　儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢無可替代。

　　3.6中商廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝，

　　又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充

　　分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活

　　優(yōu)惠的租售政策，通過經(jīng)驗豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員推介，軟件方面可塑性相當(dāng)大。

　　3.7中商廣場為5A智能型甲級寫字樓，智能型是高檔寫字樓的必

　　備功能和發(fā)展趨勢，中商廣場具備作為智能型大廈的基本功能。

　　3.8 中商廣場租售價格能根據(jù)市場作適當(dāng)調(diào)整，從高于競爭對

　　手30%的率下降到20%左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600

　　元/M2，價格漸趨合理，同時說明中商廣場領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市場、靈活應(yīng)變。

　　3.9 中商廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有天花，地面鋪設(shè)地毯，為競爭對手所沒有，進(jìn)一步拉近了與

　　競爭對手的價格距離，同時提高了樓盤的附加值。

　　3.10中商廣場為現(xiàn)樓，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于

　　租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時間上的優(yōu)勢。

　　4、項目問題及劣勢分析

　　4.1中國加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來越臨近，但尚未正式加入，

　　因此，外商在國內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場調(diào)查方面，尋根據(jù)點尚需時日

　　4.2中商廣場雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢，但武昌區(qū)畢竟是文教

　　科研區(qū)，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此，縮小了客戶群的范圍。

　　4.3在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個競爭樓盤，檔次雖略低，但以

　　其價格優(yōu)勢吸引了部分客源，中商廣場在價位上偏高，雖經(jīng)調(diào)整漸趨合理，但價格比較來講仍無任何優(yōu)勢。

　　4.4中商廣場雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為

　　地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。因此，

　　要想樹立中商廣場領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。

　　4.5中商廣場為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空間，對愛炒期樓的投資客已無空間。

　　4.6中商廣場實用率僅為62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完善。

　　4.7中商廣場已作過宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績來講，

　　應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出雙倍的努力。

　　四、項目介入市場身份設(shè)定

　　根據(jù)以上市場分析及項目分析，本項目介入市場身份設(shè)定如下：

　　1、市場形象定位

　　中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣，也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項目詳細(xì)分析得出的思考：

　　項目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈

　　原因：該項目有足夠的質(zhì)素支持上述定位

　　支持點：

　　1. 1該項目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中

　　心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們

　　心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢，同時強(qiáng)化

　　位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的獨性。

　　1.2該項目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為180米，這是中商

　　廣場成為標(biāo)志性建筑最大的支持點，即唯一性。

　　1.3中商廣場擁有5A級智能系統(tǒng)，即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān)

　　控及保安系統(tǒng)、消防自動化系統(tǒng)、通訊自動化系統(tǒng)、辦公自動

　　化系統(tǒng)，是其與其它項目與眾不同之處，即權(quán)威性。

　　2、項目市場推廣定位

　　根據(jù)上述市場定位，我們可以看出，本項目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場推廣定位要求有針對性，同時要大氣、豪氣、霸氣。

　　項目推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選

　　2.1理由：由于項目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企

　　業(yè)和大部分有實力商人。所以項目的形象定位圍繞這一客戶

　　群體的特性，突出尊貴感。

　　2.2領(lǐng)袖風(fēng)范，表達(dá)的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的“龍頭”地位，

　　以樓盤第一高度、5A級智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管

　　公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目

　　的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”，這對于真的“梟雄”會獲

　　得他們的認(rèn)同，而對于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè)

　　主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。

　　3、目標(biāo)客戶群定位

　　3.1從企業(yè)性質(zhì)定位

　　境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè)

　　國內(nèi)中大型國有企業(yè)

　　國內(nèi)有實力的私營企業(yè)

　　3.2從企業(yè)類型定位

　　房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。

　　3.3從目標(biāo)客戶的來源定位

　　對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè);

　　現(xiàn)有租戶15%，即現(xiàn)租戶之60%轉(zhuǎn)為買寫字樓。不過要使現(xiàn)有租戶60%轉(zhuǎn)為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。(優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述);

　　投資客50%，要吸引投資客需要有一個吸引投資的回報率和保障回報能實現(xiàn)的方案。(具體方案在促銷策略里面詳述);

　　自用型買家35%，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。

　　但首期款不能太重，貸款期不能太短。(具體方案在促銷策略里面詳述)

　　4、項目價格定位

　　4.1 售價：均價5600元/M2，雖然此價格仍為武昌區(qū)寫字樓最高

　　價，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受，

　　此價位應(yīng)該是中商廣場的價格突破點

　　4.2租價：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，

　　另管理費12.5元/M2(含空調(diào)費)

　　五、項目包裝

　　1、 售樓部、租賃部包裝設(shè)計建議(見附圖)

　　原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風(fēng)格

　　體現(xiàn)一種大氣、豪氣

　　2、 中商廣場寫字樓樣板間設(shè)計建議(見附圖)

　　3、 中商廣場大門前升旗設(shè)計(見附圖)

　　4、 更改樓名，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團(tuán)的簡稱，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會大氣，像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名;二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音;三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。因此，建議“中商廣場”改為“中南廣場”，理由除上述四點外，尚有三點：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾;二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時也是內(nèi)環(huán)路主干道;三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。

　　六、推廣策略

　　1、 本項目推廣四大障礙點

　　1. 1區(qū)位概念上的障礙。本項目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認(rèn)為它是一個文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對本項目的認(rèn)同感。同時，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來。

　　1. 2價格劣勢上的障礙。對于投資客來講，最關(guān)心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。因此，很難吸引投資客。

　　1. 3項目自身質(zhì)素的障礙。本項目走的是甲級寫字樓，5A智能大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競爭對手沒有一個相當(dāng)明顯的差距。

　　1. 4付款方式的障礙。在項目價位無優(yōu)勢，質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本項目前期不成功的主因。

　　1.5 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。項目原目標(biāo)客戶定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。

　　2、 本項目推廣五大突破口

　　2. 1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因為內(nèi)環(huán)線可說是武漢的商務(wù)中心，而本項目位于內(nèi)環(huán)線中南路上，。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。這樣提，同時又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說明價格比其高提供了有力證據(jù)。

　　2.2價格突破、調(diào)價、調(diào)至5600元/M2，縮小與同區(qū)域競爭樓盤

　　價格差，同時又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價格優(yōu)。

　　2.3項目質(zhì)素提升，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計已基

　　本定型。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物

　　管公司管理，星級服務(wù)，可為買家免費提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品

　　展示會的場所等。

　　2.4付款方式的突破，價格上的不占優(yōu)，注定該項目要做成功必

　　須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時間延長。因此，采取

　　五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以

　　此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。

　　2.5 目標(biāo)客戶原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項目容量大，僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險公司等。

　　3、 設(shè)計logo、統(tǒng)一標(biāo)識

　　4、 項目包裝(前面已述，略)

　　5、 宣傳主題

　　5.1中心上的中心(強(qiáng)調(diào)區(qū)位)

　　5.2東方之顛 世紀(jì)基業(yè)(強(qiáng)調(diào)氣勢)

　　5.3上流品味 領(lǐng)袖風(fēng)范(強(qiáng)調(diào)地位)

　　5.4商貴云集 商賈首選(強(qiáng)調(diào)客戶群層次)

　　5.5口首付、口風(fēng)險、五年返租 震撼江城(強(qiáng)調(diào)付款輕松及高回報率)

　　5.6首付一萬幾，月供一千幾，租不如買(強(qiáng)調(diào)購買的輕松和價值)

　　6、 媒體廣告(見附頁)

　　7、 媒體計劃(略)

　　七、營銷策略

　　二、 營銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議

　　A座為10—50層為寫字樓(其中第10、23、36層為安全層)，即共38層寫字樓，面積約40000M2。

　　B座10—38層為寫字樓，(其中第10、23、36層為安全層)，即共26層，面積約26000M2。

　　分區(qū)銷售：建議A、B兩座，高、中、低三個不同樓層，第一階段推廣時，均拿出部分銷售，其中以B座略為多拿一些，底層略為多拿一些。以盡量銷售略差的寫字間。

　　2、 價格策略

　　2.1 價格均價建議不高于5600元/M2

　　2.2 價格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價差

　　2.3 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場均價的價格銷售，以吸引更多客戶。

　　2.4 價格擬定實行“低開中走”策略，先以較低價入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價格。如銷售情況好，則微升。

　　3、 付款方式策略

　　3.1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。

　　營銷節(jié)奏共分五個階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購期(主要針對現(xiàn)租戶)公開銷售期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。

　　3.2投資秘笈主體內(nèi)容

　　3.2.1因本項目與周邊競爭對手相比，價格偏高。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報上給予客戶以較高回報和較低風(fēng)險，方是本項目從市場突圍的突破口。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報率10%的返租方案，針對具體客戶實施如下。

　　3.2.2針對中商廣場現(xiàn)有租戶，實行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠(免二年物業(yè)管理費)。這項工作應(yīng)走在所有營銷工作的前面，因為如果把現(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強(qiáng)大的號召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對外界將是怎樣的震撼。因此，在市場不明朗的情況下，對現(xiàn)有租戶實行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實施舉例如下：

　　例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，管理費為12.5元/M2，現(xiàn)實行“租轉(zhuǎn)售”， 售價為5600元/M2，同時給予贈送兩年物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策，則計算如下：

　　該寫字樓原銷售總價為：100 M237000元/M2=700000元

　　該寫字樓現(xiàn)銷售總價為：100 M235600元/M2=560000元

　　免該客戶物管費金額為：100 M2312.5元/ M231232=30000元

　　該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：

　　首期五成分五年付清，每年第一個月付清當(dāng)年款額10%，即56800元

　　該客戶貸款額為：56000350%=28000元

　　該客戶每月供款額為：(280000y10000)3129S38≈3623元(以

　　住房貸款利率計算)

　　該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元

　　每月供款額與每月所交租金比為：5500-3623=1877元

　　從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10%即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字樓。

　　3.3針對投資客實行“我先租樓，你再買樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓，由發(fā)展商與購買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于(從簽定買賣合同后計算)每年第一個月將當(dāng)月租金逐漸返給購樓者，年回報率為10%，五年回報率為50%。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。

　　例：現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2，售價為5600元/M2

　　具體計算為：100M2*5600元/ M2=560000元

　　該客戶每年交給發(fā)展商金額為：560000*10%=56000元

　　(第一個月交清)

　　該客戶五年交給發(fā)展商金額為：56000*5=280000元

　　每年還返該客戶金額為：560000*10%=56000元

　　每年逐月返還客戶金額為：56000÷12=4667元

　　五年還返該客戶金額為：56000*5=280000元

　　該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實際為：280000-280000=0元

　　該客戶貸款金額為：560000÷2=280000元

　　該客戶月供金額為：(280000÷10000)*129.38=3623元

　　還返該客戶的金額與該客戶月供比為：4667-3623=1044元

　　五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為：

　　(560000÷12)÷100≈47元/ M2

　　該寫字樓正常出租價格為：55元/M2

　　發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：(55-47)*100*12=9600元

　　發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利：9600*5=48000元

　　3.4 針對自用型買家(尚未租樓)任其選擇以上二種

　　八、促銷策略

　　1、直銷

　　1.1在營銷活動中，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標(biāo)客戶

　　為普羅大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張，

　　保險公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低;一種是目

　　標(biāo)客戶為某一特定群體，目標(biāo)相對比較明確，如某些渡假村

　　銷售會員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。

　　1.2直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。

　　1.3直銷對象：中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、

　　證券公司、保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。

　　1.4直銷人員：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀(形象)小姐。

　　2、 DM郵寄

　　2.1對于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜

　　訪前先實行DM郵寄，拜訪。

　　2.2 DM對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓

　　的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。

　　2.3 DM郵寄內(nèi)容：中商廣場單張簡介、中商廣場投資秘笈。

　　2.4 DM郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。

　　3、 優(yōu)惠政策

　　3. 1企業(yè)產(chǎn)品展示會，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉 行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。因此，在推廣期內(nèi)，我們會選擇國內(nèi)或國際知名企業(yè)免費在中商廣場舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會。

　　3.2租或買寫字樓獲x人x日游

　　限在10月10日前租用或購買的客戶，其中租單間的客戶獲二人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。

　　旅游地點三日游可選擇張家界、黃山等地。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。

　　二人三日游金額控制在5000之內(nèi)，三人五日游控制在10000之內(nèi)。

　　3.3凡大面積租用和購買中商廣場的客戶，產(chǎn)品可優(yōu)先進(jìn)入中商

　　購物中心和采購目錄;可優(yōu)先進(jìn)入中商購物中心設(shè)點經(jīng)營;

　　進(jìn)入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。

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